پنجمین دوره کارگاه جامع بعد پنجم فروش بیمه عمر - کرج/ص

خدمت جناب آقای مهندس شکوهی سلام احتراما" به عرض برسانم همایش خیلی عالی بود اکثر بازاریاب ها بصورت روزانه بدون برنامه قبلی جهت فروش بیمه عمر وارد بازار کار میشود بخاطر همین وقتی مشتری را می بینند نمی دانند از کجا شروع کنند.چی مطالبی را استفاده کنند تا مشتری متقاعد شود ؟ درضمن خیلی از مشتریها با وقت قبلی دوست ندارند هماهنگ شود ،میگویند همین اینها کلابرداری هستند یا اینکه اگه بیمه شدند با چند نفر مشورت میکنند و چون آنها اطلاعات ندارند با اولین اطلاعات منفی، شخص بیمه شده منصرف می شود. ودیگه بقیه قسط ها را پرداخت نمی کنند. لذا از شما خواهش میشود درمورد اینطور مسائل هم صحبت کنید.ممنون

عرض سلام و تشکر از جناب آقای مهندس شکوهی که در این کارگاه ،مطالب مفید و موثر فروش را در جوی شاد و پرانرژی به شرکت کنندگان آموزش دادند .از تمانی بخش های کارگاه بویژه بخش نقش گزاری و تفهیم مطالب بصورت عملی بی نهایت لذت بردم .

باسلام خدمت جناب آقای مهندس شکوهی با توجه به مطالب ارزنده شما یه نکته که افکار کلیه مشتریان بیمه را متوجه خود کرده این است که در صورتی شرکت بیمه ورشکسته یا اینکه مورد اختلاس قراربگیرد تکلیف بیمه گرها چه می شود وپاسخی که فروشنده باید بدهد چگونه باید باشد تا بیمه گر متقاعد گردد ضرری شامل آن نمی شود

با سلام و تشکر از همه وفاداران ارزشمند مرکز آموزش متن در پاسخ به سؤال بجای جناب آقای قاسمی : واقعیت امر این است در صورت ورشکستگی هر بنگاه اقتصادی از جمله بانک‌ها ، شرکت‌های بیمه ، شرکت‌های بازرگانی و حتی دولت‌ها و...... (به هر دلیل فرضا ورشکستگی ناشی از اختلاس ، تقلب ، خسارت حاصل از معاملات مطالعه نشده ، سرمایه گذاری های نامناسب و غیر اقتصادی ، خسارات‌ ناشی از عدم شناسایی ریسک‌های مناسب پوشش‌های بیمه ای و...........) ذینفعان آن بنگاه اقتصادی شامل سهامداران ، مشتریان و حتی کارمندان دچار زیان و خسارت می‌شوند. اما بیان این مطلب به بیمه گذاران شرکت‌های بیمه و یا بانک‌ها مبنی بر اینکه در زمان ورشکستگی شرکت‌های بیمه ، یا بانک ها به دلیل نظارت بیمه مرکزی و یا بانک مرکزی دچار خسارت نمی‌شوند یک عوام فریبی محض است ..... واقعیت این است که در ورشکستگی هر بنگاه اقتصادی ، زیان برای همه ذینفعان وجود دارد . اما به مشتری چه گفت : اول : با حقیقت موضوع او را آشنا کنیم (کلام صادقانه ( دوم : او را علاقه‌مند به نظارت در روند موفقیت شرکت یا بنگاه اقتصادی کنیم (شرکت بیمه ) که از آن بیمه‌نامه‌ای تهیه‌کرده و یا سرمایه‌گذاری انجام داده و بهر حال از موفقیت آن شرکت منفعتی به دست خواهد آورد . سوم : در تغییر احتمالی تصمیماتش ، به او به‌عنوان یک مشاور امین کمک کنیم تا به‌موقع اقدام کند . چهارم: سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ‌تر و مهم‌تری که از وجود این بنگاه اقتصادی منتفع می‌شوند و به روند فعالیت اقتصادی آن‌ها نظارت دارند ( مثلاً بیمه مرکزی ، سهامداران ،شرکت‌های بزرگ صنعتی ، نهادها ، سازمان‌ها شرکت‌های اتکایی ، بانک‌ها و.... ) را به بیمه‌گذار احتمالی معرفی کنیم . پنجم:اتفاق اخیر در صنعت بیمه (بیمه توسعه) را به‌عنوان یک هشدار به مدیران ارشد بیمه مرکزی و نهادی‌های نظارتی را در مذاکرات خود عنوان یک مزیت مطرح کنید و به نحوی واقعی از موضوع سخن بگویید تا اطمینان پیدا کنند که سازمان‌های نظارتی مانند بیمه مرکزی بر عملکرد شرکت‌های بیمه و حتی به صلاحیت انتصاب مدیران ارشد و اعضای هیئت‌مدیره توجه دارند و مدیران فاقد صلاحیت خلع خواهند شد، این خود یک نشانه خوب برای پایداری شرکت‌های بیمه موفق خواهد بود . ششم : شما به‌عنوان فروشنده باید دانش کافی نسب به مقایسه میزان توانگری مالی و میزان ذخایر فنی و میزان پرتفوی شرکت های بیمه رقیب و مبالغ خسارات پرداخت شده و حتی تعداد خسارت‌های پرداختی اطلاع داشته باشید و در مذاکره با بیمه‌گذار احتمالی خود او را مطلع کنید، و سپس او برای را برای انتخاب بهتر راهنمایی کنید . و .........

ضمناً نظرات مدیرکل بیمه مرکزی هم می‌تواند که در سایت بیمه مرکزی آمده هم می‌تواند راهگشا شما در مذاکرات باشد ، جهت اطلاع متن مصاحبه رئیس‌کل بیمه مرکزی را برایتان می‌گذارم : رئیس‌کل بیمه مرکزی پرونده بیمه توسعه را یک تجربه تلخ اما هشداری بزرگ دانست و گفت: تأیید صلاحیت مدیران بیمه در دستور کار است تا افراد فاقد صلاحیت به‌دلخواه سهامداران با رابطه در اداره بیمه‌ها دخیل نشوند. به گزارش خبرگزاری مهر، محمدابراهیم امین در دیدار کارکنان معاونت نظارت، از توانگری مالی، توانمندی مدیریتی و شفافیت به‌عنوان سه ابزار مهم برای پیشرفت و توسعه صنعت بیمه نام برد و افزود: اگر ما این سه محور را در صنعت بیمه نظام‌مند کنیم و برای آن بستر مقرراتی و چارچوب‌های نظارتی مهیا کنیم، می‌توان امیدوار بود که صنعت بیمه، صنعتی قابل‌اعتماد، پاسخگو، مسئول و در خدمت رشد، رفاه و توسعه اقتصادی کشور باشد. وی خاطرنشان کرد: اگر شرکت‌های بیمه در این سه شاخص نقص داشته باشند، طبیعتاً پیشرفت و توسعه بیمه در کشور هم با مشکل مواجه می‌شود. حال برای آنکه بیمه مرکزی از توانگری مالی شرکت‌های بیمه مطمئن شود باید مطابق قوانین نظارتی مالی فعلی در دنیا، مراقب توانایی ایفای تعهدات شرکت‌های بیمه در هرلحظه باشد و این مهم از طریق بررسی میزان حق بیمه‌های دریافتی و هزینه‌های بیمه گری شرکت‌های بیمه امکان‌پذیر است و اگر شرکتی این نسبت‌ها را رعایت نکند در بلندمدت دچار بحران می‌شود. رئیس شورای عالی صنعت بیمه کشور، تدبیر، صداقت، سلامت و اتخاذ تصمیمات مهم توسط مدیران دارای صلاحیت بیمه گری را توانمندی مدیریتی خواند و گفت: اگر مدیری صلاحیت لازم را نداشته باشد، نمی‌تواند میان توانگری مالی خود و تعهداتش نسبت‌های لازم را رعایت کند و درنهایت مانند یک شرکت بیمه، صنعت بیمه را با چالش روبرو می‌کند. امین بابیان اینکه پرونده بیمه توسعه هشداری بزرگ به صنعت بیمه بود، این اتفاق را یک تجربه تلخ اما هشداری بزرگ برای صنعت بیمه دانست و گفت: بیمه مرکزی برای جلوگیری از تکرار این تجربه تلخ، بحث تأیید صلاحیت مدیران عامل، قائم‌مقام، اعضای هیئت‌مدیره، معاونین و مدیران فنی و اکچوئران شرکت‌های بیمه را در رأس اقدامات خود قرار داده تا سهامداران شرکت‌های بیمه نتوانند به دلخواه افراد فاقد صلاحیت را با رابطه در اداره شرکت دخیل کنند. امین با اشاره به رقابت نمایندگان در جذب پرتفوی با یکدیگر گفت: فروش بیمه نامه با توجه به تعداد شرکت‌های بیمه موجود، کار دشواری است. در شرایط فعلی نماینده ای موفق است که یک شرکت بیمه معتبر را تبلیغ کند تا بتواند مشتری جذب کند و اگر شرکت معتبری نداشته باشد به ارزان فروشی روی می‌آورد و تنها با قیمت پایین و تقسیط می‌تواند مشتری جذب کند. وی با اشاره به اعتقاد بیمه مرکزی به شفاف سازی، گفت: شفاف سازی شرکت‌های بیمه را در مقابل مردم عریان می‌کند و مردم راحت تر می‌توانند تصمیم بگیرند لذا بیمه مرکزی تمام اطلاعات و آمار شرکت‌های بیمه را با رعایت صداقت و عدالت و با سند و مدرک بر روی پرتال قرار می‌دهد، چرا که اگر بیمه مرکزی نتواند شرکت بیمه را مجاب به افزایش سرمایه، سطح توانگری مالی و یا محدود نمودن ریسک کند، افکار عمومی به راحتی می‌تواند این کار را انجام دهد، چون این اطلاعات برای نمایندگان کاربرد دارد تا به استناد آن بتوانند در بازاریابی موفق شوند. رئیس کل بیمه مرکزی با تاکید بر این موضوع که «نمی‌خواهیم بیمه توسعه دیگری بوجود آید» گفت: برای رسیدن به این هدف کار سخت و پیچیده ای نیاز نیست، بلکه با اعمال نظارت بدون اغماض و با انگیزه خدمت به جامعه و برچیدن فساد امکان پذیر می‌شود. وی افزود: نظارت بر توانگری مالی شرکت‌های بیمه یکی از وظایف مهم بیمه مرکزی است و در صورتی که توانگری شرکت بیمه ای کاهش یافت باید اطلاع رسانی شود تا مردم در خرید بیمه نامه از این شرکت‌ها احتیاط کنند، بعد به شرکت بیمه برای اصلاح وضعیت موجود اخطار می‌دهیم و اگر اصلاح نکرد، عزل مدیران و تعلیق صدور را در دستور کار قرار می‌دهیم. امین تصریح کرد: هدف بیمه مرکزی از نظارت، دفاع از حقوق مردم است. اگر کارکنان بیمه مرکزی به خصوص حوزه نظارت درست به وظایف خود عمل نکنند، حقوق مردم پایمال می‌شود. وقتی آدم بی گناهی با وجود داشتن بیمه نامه معتبر به خاطر تصادف در زندان است همه ما در بیمه مرکزی مسئولیم و نباید بتوانیم راحت بخوابیم. رئیس کل بیمه مرکزی در پایان، نظارت را یک امر مقدس دانست و گفت: اگر صنعت بیمه قابل اعتماد و اتکا نباشد، پیشرفت نخواهد کرد و متعاقباً مردم از مواهب بیمه بهره مند نمی‌شوند و از یکی از مهم‌ترین دستاوردهای جامعه بشری محروم می‌مانند.

با عرض سلام خدمت استاد گرانقدر با تشكر از مطالب مفيد و كاربردي كه ارائه شد.

با تشکر از شما استاد بزرگوار در پاسخ کاملی که نسبت به سوءال اینجانب رائه نمودید.بازهم متشکرم